Ошибки начинающих реселлеров Microsoft CSP

Облака — перспективное направление бизнеса, но прежде чем реселлеру удастся выстроить работающую схему взаимодействия с клиентом, ему приходится столкнуться с рядом сложностей.

Залогом успеха в развитии cloud-бизнеса становится перевод единичной продажи в стабильный поток сделок: когда у вас много заказчиков, и они возвращаются к вам из месяца в месяц за продлением подписки.

Axoft решил поделиться с партнерами советами и рекомендациями для успешных продаж подписок Microsoft (CSP). В удобном формате мини-вебинаров продолжительностью 30 минут вы сможете узнать о том, кому и как продавать облака, а также как преодолеть возникающие трудности. Один online-семинар — одна проблемная ситуация из вашей практики.

Проблема № 1. Кто «ваш» заказчик?

Верный ответ на этот вопрос — первый шаг к успеху. Стоит ли предлагать крупному государственному предприятию внедрить облачную почту или же это удел небольшого стартапа? Каким компаниям интересны облачные решения?

Чтобы выхлоп был, нужно действовать не наугад, используя привычную клиентскую базу и пытаясь подтолкнуть заказчиков на эксперименты, а четко обозначив «свою аудиторию» (возможно, абсолютно новую!), — бить точно в цель.

Кто ваш идеальный заказчик? Кто теоретически может им стать? Кто вообще не подходящая аудитория? Чтобы понять это, достаточно правильно сегментировать базу потенциальных клиентов.

Проблема № 2. С чего начать разговор об облаках?

«А еще у нас есть облака...» — подобная фраза — табу в разговоре с потенциальным заказчиком. Предложение в лоб обычно не работает: «Зачем мне это нужно?» — в недоумении спросит он. С ответа на этот вопрос и стоит начинать свой диалог. Но прежде следует разобраться, с каким клиентом вы имеете дело:

Возможно, теоретически он уже готов к переходу в облака, но у него остаются опасения по поводу безопасности?
Перед вами активно растущая молодая компания?
А может быть, в компании большинство сотрудников работает удаленно?
Или фирма использует пиратский софт?

Остается понять, кому из этих заказчиков и — самое главное — как облака могут быть полезны: каким образом в каждом конкретном случае они помогут усовершенствовать текущие бизнес-процессы.

Проблема № 3. Чего ждет заказчик от встречи с вами?

Как за 30 секунд убедить клиента в том, что ему необходим Office 365? Как выгодно представить ему товар? «Правильная» презентация — вот ключ к успеху.

Главная ошибка на этом этапе — неверно расставленные приоритеты: вы начинаете демонстрацию продукта с его «удобного функционала», а ваш клиент хочет «чтобы сотрудники всегда были на связи». Итог: встреча прошла впустую. Говорить с заказчиком нужно о нем самом и о решении его бизнес-проблем. Как ваш продукт поможет ему? Какие задачи он решает и каким образом?

Об этом и многом другом мы поговорим в ходе серии online-семинаров «Турбопродажи подписок Microsoft», которая стартует в ноябре. Всего за 30 минут вы сможете получить действенные рекомендации по выстраиванию бизнес-процессов и полезные советы от приглашенных экспертов Microsoft.

Регистрация уже открыта! Спешите оставить заявку на участие!

Подписаться на рассылку новостей Axoft

09.11.2016