Как выжить в высококонкурентной ИТ-среде при небольшом бюджете. Муки выбора, продажа борща и персонифицированный подход

Мы живем в прекрасное время, наверное, самое прекрасное, за все время существования человечества. Буквально каждый год в нашу жизнь врываются технологии, которые были неизвестны еще вчера, уровень потребления всевозможных благ выходит на недостижимые ранее высоты. Автоматизация производств, глобализация экономики очень сильно снижают цену входа в тот или иной бизнес и позволяют компаниям буквально за несколько лет, а иногда и месяцев выводить на рынок новые продукты, зарабатывать миллионы долларов, становиться публичными и, иногда, умирать или трансформироваться и проходить эту петлю заново. С одной стороны, это дает потребителю недоступный ранее выбор – в зависимости от вашего достатка, предпочтений, вы всегда можете найти продукт, созданный для вас. Обратная сторона медали – растет конкуренция между производителями, при этом теряет значение, насколько ваша компания крупная, насколько большая у нее история и т.д., важно – насколько вы быстрые, насколько хорошо понимаете вашу аудиторию. Из впечатляющих примеров можно привести недавнее поглощение компанией Lenovo бизнеса по производству серверов IBM. Кто из нас 10-15 лет назад знал компанию Lenovo?

Часто в ИТ-сфере мне приходится слышать от партнеров компании Axoft про высокую конкуренцию, про то, что сейчас все, кому ни лень, занимаются продажей ПО. И это, действительно, так, но лишь отчасти. Конкуренция действительно есть, но насколько она сильная?
Не так давно мне на глаза попалась статья с основателем продуктовой сети супермаркетов «ВкусВилл». Компания вышла на рынок московского продуктового ретейла в 2009 году и начиналась с нескольких точек продаж (даже не магазинов). В 2017 году у них – 446 магазинов по Москве и области, 3500+ сотрудников и многомиллиардный оборот. Мне сложно представить рынок, более конкурентный, чем продажа продуктов питания в Москве. В радиусе 10 минут пешком от моего дома в районе Люблино я насчитал порядка десяти относительно крупных супермаркетов и 20+ мелких магазинов. Это, не считая, что в 15-ти минутах езды на машине – «Ашан» и «МЕТРО Кэш энд Керри». И при этом, есть «ВкусВилл», в котором каждый вечер я стабильно стою в очереди . Я попробовал проанализировать, как такой формат смог выжить и быть конкурентоспособным при несравнимых инвестициях и рекламных бюджетах по сравнению с федеральными сетями. И адаптировать этот кейс к области ИТ. Итак, какие же главные особенности я нашел?

1. Уберите «муки выбора» и люди будут счастливы.
Во «ВкусВилле» вы не найдете молоко «Домик в деревне», колбасу «Папа-может» или вафли «Яшкино». Там есть все те же типы продуктов, что и в супермаркете, но только по одному виду, причем под private-брэндом самого «ВкусВилла». Это будут просто молоко, вафли и докторская колбаса. Они уже выбрали за меня лучшего производителя в каждой сфере и это тот сервис, за который я готов платить. В среднем, в магазине «ВкусВилл» я провожу на 20-40% меньше времени, чем в обычном супермаркете, потому что я не выбираю между брендами, за меня это уже сделали.
Применительно к ИТ я бы сформулировал это так – выделите несколько областей, которые вам могут быть интересны (виртуализация, защита сетей, мониторинг устройств), в каждой из них выберите один продукт и разберитесь в нем настолько хорошо, насколько это возможно.Именно так мы сейчас строим свой продуктовый портфель в Axoft.
Вашим заказчикам, по большому счету, все равно, какой купить антивирус – Kaspersky, ESET, Dr.Web, Sophos – им нужно то, что защитит их от вируса. Продавайте не бренд, а решение задачи.
В современном мире лучше быть №1 в одной области, чем №10 в десяти областях. Не распыляйте свой фокус.

2. Вместо того, чтобы продавать свеклу, капусту и сметану – продайте борщ
Не так давно при входе в каждый магазин «ВкусВилл» появились доски, на которые каждый день вешаются рецепты блюд, все продукты к которым вы можете купить конкретно в данном магазине. Это элементарное решение, позволяющее легко выводить в продажи новые типы продуктов, которые самостоятельно будут плохо продаваться.
Применительно к ИТ – найдите продукты, которые вы можете продавать в дополнение к тем решениям, которые вы уже продаете.
Если вы продаете сетевые маршрутизаторы CISCO, то наиболее простым решением будет продать к ним средство мониторинга сетевой инфраструктуры.
Если вы продаете антивирусное средство, предлагайте также защиту электронной почты.
Если я покупаю на кассе свеклу, это не значит, что я буду есть вечером именно свеклу 
Если клиент просит у вас антивирус, это не значит, что нужно на этом остановиться.

3. Главное – персонифицированный подход.
В прошлом году «ВкусВилл» запустили телеграм-бота. При каждом походе в магазин я захожу в Telegram и получаю список продуктов, которые я могу купить со скидкой конкретно в этом магазине и только сегодня. Пока они редко попадают в мои ожидания. Но с каждым разом вероятность того, что магазин заранее предугадает, какие продукты я хочу купить и какие продукты мне можно допродать, растет. Для этого магазин использует базу знаний – что я обычно покупаю, с какой регулярностью.
Такой персонифицированный подход, во-первых, приятен для меня, во-вторых, эффективен для магазина. Не удивлюсь, если через год магазин будет знать о моих вкусовых пристрастиях лучше меня самого.

И это – главная точка роста сейчас для каждой компании: найти индивидуальный подход к каждому клиенту и попытаться предугадать его желание.
В нашем сверхскоростном мире, если у меня уже сформирована потребность на что-то, работать с ней уже слишком поздно, либо на этом нельзя будет заработать маржу. Заработать можно только предугадывая.

Применительно к ИТ: компания, предлагающая ИТ-продукты и сервисы, должна быть не просто магазином, где можно купить тот или иной продукт, и даже не просто интегратором, который этот продукт сможет установить и внедрить. Она должна фактически заменить ИТ-отдел клиента. Вы должны четко понимать, как устроен бизнес клиента, какие ИТ-системы на что влияют, какие продукты у клиента установлены и какой опыт их использования есть. Только обладая такими знаниями, вы сможете предугадать его потребности.

Вообще ИТ-аутсорсинг в России – сейчас в зачаточном состоянии, при этом спрос опережает предложение. На первый взгляд, удивительно, но высокий спрос на ИТ-аутсорсинг формируется не только в сегменте SMB-пользователей, но и в секторе государственных структур. На фоне общего тренда по снижению затрат (а фонд оплаты труда для большинства компаний — это, по-прежнему, главная статья расхода), клиенты часто готовы заплатить два рубля за качественную услугу, чем один рубль за собственного сотрудника. Ведь сотрудник может заболеть, уволиться и работа опять встанет.

Подумайте о том, чтобы вместо очередного менеджера по продажам, взять инженера и посадить его на пару недель к вашему лучшему клиенту совершенно бесплатно. Вы узнаете о вашем очень много нового smile:) .

ИТ-рынок не настолько конкурентный, насколько нам это кажется. И свободных ниш более, чем достаточно. Нужно просто увидеть их, выйдя за пределы нашего обычного сценария продаж: «Здравствуйте, я представляю компанию N и хочу предложить вам новый продукт …».

Облако тэгов

Популярные блоги