За время работы в Axoft мне не раз приходилось наблюдать среди наших партнеров как успешные, так и не очень запуски новых направлений бизнеса. Почему одни проекты становятся прибыльными, а другие кроме убытков ничего не приносят? Сегодня мы поговорим о том, какие ошибки могут существенно повлиять на конечный результат, и на что желательно обратить внимание при запуске нового направления.

1. Нет цели – нет успеха
Очень важное значение в деле успешности запуска нового направления играет финальная цель, которой вы планируете достичь. От этого зависит стратегия достижения результата, а также тактические действия и план по его реализации. Начинать дело без цели – значит обрекать бизнес еще в зародыше на провал. Первое, что нужно сделать, – сформулировать для себя ожидания от запуска проекта. Цели бывают разными: стать лучшим партнером вендора N в регионе, заработать Х денег, занять Y долю на рынке, реализовать федеральную или международную экспансию.

2. Включение в процесс на слишком раннем этапе
Немаловажную роль в деле успешности бизнеса играют степень зрелости и актуальности технологии/решения, которым вы планируете заняться, а также в какой стадии находится рынок в выбранном вами сегменте.
Если вы включитесь в процесс на слишком раннем этапе – есть риск, что ваши усилия окажутся слишком преждевременными.

Пример 1. В портфеле Axoft есть СУБД, которая позволяет обрабатывать аналитические запросы гораздо быстрее, чем альтернативные базы. Но коммерческое применение этого решения начинается в тех случаях, когда объем данных у заказчика измеряется терабайтами. Это достаточно большой объем, и у многих заказчиков (особенно в российских регионах) на данный момент его попросту нет. Поэтому большинству клиентов предлагать такое решение не имеет смысла.

Пример 2. Возьмем еще один пример – технологию по анализу кода приложений на наличие уязвимостей. С одной стороны, данная проблематика существует и доказана (через сайты, мобильные приложения воруют данные, деньги), с другой – практически отсутствуют специалисты, которые разбираются в правильном построении процессов разработки, умеют настроить эффективную схему взаимодействия. В связи с этим продажа технологии будет задерживаться до тех пор, пока не начнутся инвестиции в сотрудников и развитие их экспертизы в этом направлении.

3. Поверхностно изучить рынок
Начинать бизнес без драйверов очень рискованно. Изучите рынок, существуют ли требования регуляторов, угрозы, есть ли тенденция к снижению издержек и экономии бюджетов, повышению качества и эффективности бизнеса.

Требование регуляторов. В ранее рассмотренном примере про технологию анализа кода появляется драйвер – введение ГОСТ. После того как он вступит в силу, можно ожидать рост спроса на решения, которые позволят закрыть эти требования - за неисполнение возможны крупные штрафы. Вот какая у ГОСТА формулировка: «Применение прикладного ПО АС, сертифицированного на соответствие требованиям по безопасности информации, включая требования по анализу уязвимостей и контролю отсутствия недекларированных возможностей, в соответствии с законодательством Российской Федерации или в отношении которых проведен анализ уязвимостей по требованиям к оценочному уровню доверия – не ниже чем ОУД 4 в соответствии с требованиями ГОСТ РИСО/МЭК 15408-3***».

Угрозы. В прошлом году появились вирус Петя и другие шифровальщики, у ряда заказчиков остановилась работа, нарушились бизнес-процессы. Как следствие – на рынке активизировался интерес к решениям вендоров, которые предоставляют защиту от таких угроз.

4. Не проанализировать кадровый вопрос
Не начинайте проект, если на рынке нет достататочного количества доступных сертифицированных специалистов. Наличие специалистов и/или возможность и доступность их обучения – также один из факторов, влияющих на успешность нового проекта. В 2007-2009 годах я участвовал в активной фазе развития региональных продаж крупного вендора. Стоимость специалиста по направлению этого производителя по тем временам достигала 60-80 тысяч рублей. При этом заработная плата сотрудников, которые знали технологию конкурента, начиналась от 20-30 тысяч рублей. Число учебных центров, в которых можно было пройти обучение по продукту крупного вендора, было крайне небольшим. Прослушать же курсы по конкурирующему решению можно было в каждом городе… Заказчики боялись переходить на решение крупного производителя, так как существенно возрастали затраты на обучение администраторов баз данных, росли зарплаты и появлялся риск ухода сотрудников в компании, где могли заплатить существенно больше из-за дефицита кадров.

5. Запускать проект на высококонкурентном рынке
Если в регионе присутствует партнер-конкурент, который несколько лет успешно развивает свою экспертизу, то нужно сильно задуматься, стоит ли тратить существенные усилия для завоевания доли рынка или лучше идти в новые ниши, где за несколько лет можно вывести свою компанию в лидеры. То же самое будет касаться и запуска нового продукта, если на рынке уже присутствуют зарекомендовавшие себя аналоги вашему ПО.

6. Не воспользоваться партнерской поддержкой
Начиная развивать новое направление, узнайте, готовы ли вендор и дистрибутор помогать в развитии продаж, предоставляя дополнительные ресурсы: маркетинговую поддержку, оборудование, технических специалистов.

7. Заразиться необдуманным оптимизмом
Старайтесь не рисковать, принимайте взвешенные решения. Инвестиции в новые направления – это всегда риск, и поэтому, безусловно, у вас может появляться разочарование от достижения тех или иных результатов. Например, вендор/дистрибутор может заразить вас своим оптимизмом, предлагая выход с каким-либо продуктом, обещая поддержку, но по факту оказывается, что заказчики не готовы, не созрели к такого рода решениям. Вендор работает сразу на нескольких рынках и в разных сегментах, может застраховаться от низких результатов, а вам это будет сделать сложнее.

8. Экономить на ресурсах
Безусловно, ключевую роль в развитии нового проекта будет играть ваша команда специалистов, которая займется развитием направления, а также ресурсы, которые будут выделены для этого. Поэтому большие риски связаны с уходом экспертизы – сотрудников, которые занимаются развитием нового направления. Погружаясь в специфику, специалисты становятся существенно дороже. Вовремя реагируйте на возрастающие с их стороны требования, в противном случае – вы рискуете потерять не только свою команду, но и поставить под удар успешность всего проекта.

Будьте во всеоружии, запуская новые бизнес-направления!

Облако тэгов

Популярные блоги